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地方农商行做零售业务做到这样,真是做到家了!

对“接地气”三字,感受最深刻的莫过地方农商银行的掌门人。


2016年1月,陈幼元走马上任江苏扬中农商银行董事长,摆在他面前的工作千头万绪,但如何制定发展战略成了他工作中的第一步棋。


陈幼元告诉《中华合作时报·农村金融》记者,战略是方向,对于一家企业来说至关重要,制定战略时,一定要“接地气”,否则会“水土不服”。“我们的发展战略就是坚持服务‘三农’市场定位不动摇,坚持做小做散做优理念不改变,将发展零售业务作为全行转型的工作重点”。



↑图为扬中农商银行“服务地方 服务小微”银企对接会


在发展零售业务上,扬中农商银行不仅有方向,而且有举措,走出了一条属于自己的发展路径。


坚持定位 明确信贷投向

“没有调查就没有发言权”。经过前期大量研究,扬中农商银行把零售业务的发展作为突破口。


↑图为扬中农商银行客户经理走访调研


陈幼元向记者表示,扬中农商银行将严格控制1000万元至3000万元客户贷款的增长速度,防止贷款向大户、行业集中,在信贷投向上明确将新增贷款的50%用支持小微企业和自然人,至年末,实现全行500万元以下小微企业和自然人客户新增600户。


为了实现零售业务有抓手,扬中农商银行不断拓宽投放渠道。


该行不断延伸“阳光信贷”服务触角,深入推进“阳光信贷”进社区、小微企业工作,对50万元以下自然人和300万元以下小微企业尝试通过“阳光信贷”批量授信,通过易贷通卡用信,努力抢占社区小额贷款和小微企业贷款市场。


↑图为扬中农商银行客户经理走访商户


为策应农业现代化要求,该行积极支持家庭农场、专业合作社、家庭观光农业、设施园艺业、特色水产业等新型农业经营主体发展。


同时,加大对“大学生村官”等创业群体和公务员、教师、医务人员信用贷款以及汽车、住房按揭等个人消费需求的营销和产品创新力度,并从利率、审批、发放等环节给予优惠和便捷。


加大营销  发力“零售业务”

有了目标群体,不等于拥有客户。如何把目标群体转化为自己的客户。该行把首要功夫下在“增户扩面”上。


↑图为扬中农商银行工作人员深入社区拓展零售业务


扬中农商银行行长施正峰向记者介绍说,该行树立主动营销理念,改等客上门为重心下沉,按照“广开户、多开户、开好户”的要求,结合全员营销培训活动和后期固化延伸,深入开展扫村、扫街、扫园区和进农户、社区、车间、机关、商户等“三扫五进”活动,并充分发挥CRM系统的应用,建立精准的客户信息数据仓库,实施市场、行业、客户细分。


为了使“增户扩面”工作落到实处并取得成效,该行充分发挥绩效考核导向作用,引导员工转变“追大弃小”的思想。通过降低大额贷款绩效比例、提高小额贷款绩效发放等手段,来鼓励基层支行和客户经理加大对小额贷款的营销力度,并明确目标任务,业务拓展部进行任务分解和考核跟进。


记者了解到,该行还将新设立小微贷中心,专注于营销500万元以下自然人和小微企业贷款,通过考核激励,与19家网点形成良性竞争,推动零售业务发展。


创新服务  赢得市场主动权

在“服务为王”的时代,谁为客户提供专业化、个性化服务,谁就赢得市场的主动权。


施正峰告诉记者:“我行在部门设置上实行服务跟着客户走。对部门进行优化调整,整合前台,充实中台、优化后台。我们着重把业务拓展部做大做强,整合人力资源向前台集中。目前,我行已把个金部和公司部合并成了业务拓展部,强化前台营销能力。”


同时,在网点布设上,该行也是因地制宜,根据市场需求,突出特色化、差异化,解决网点“同质化”。对规模小、经济欠发达地区网点以电子银行、现金服务为主;对一般乡镇网点实行现金区、非现金区、自助服务区“三区分设”;对经济发达地区网点在“三区分设”的基础上开辟理财贵宾专区;对工业园区、综合市场、居民区、城乡结合部通过设立自助银行等方式,推进社区银行建设。


除了部门设置和网点布设紧跟客户外,该行在产品创新和信贷流程上也是想客户之所想。


该行根据不同的客户群体,量身定制信贷产品。并着重加大对个人信用贷款、绿色信贷、零售业务、消费类客户群体的产品创新力度。


记者了解到,该行针对公职人员的信贷需求,推出了信用贷和消费贷;针对小微企业推出“捷富通”“致富通”“创业通”“商户通”等信贷产品,为广大客户提供“一次授信、循环使用、存贷一卡、随到随办”的便捷服务。


在信贷流程上,该行对全行原有信贷产品进行梳理,按照低风险、短流程,高风险、长流程的要求,制定规范标准流程,实施流程化改造工作,确定每一环节操作标准、规范操作程序、减少不必要的资料耗费及流程耗时。


此外,扬中农商银行还创新担保方式,破解农户、小微企业核心抵押物少、担保方式单一等难题。


该行在传统抵押担保、保证担保、存货质押等业务的基础上,在风险可控的前提下大胆尝试金融创新,先后推出了村信用互助担保基金、行业互助担保、加按保、国内贸易项下信用贷款、科技型企业保证担保贷款、公务员信用贷款、工业用房按揭贷款、经营性物业抵押贷款等担保产品,解决客户担保难困境。