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农商银行基层支行贷款营销浅析

桐乡农商行  姚岩

  在当前社会经济处于新常态的背景之下,随着普惠金融工程的持续深入开展,农商银行驻村入户、深入广阔的基层,开展农村市场全覆盖,信贷支持精准化,服务手段贴民生的贷款营销是当前农商银行基层支行实现经营战略转型的重要手段,现笔者结合工作实际对如何在农村基层开展贷款营销进行以下粗浅分析。

  一、贷款营销是农商银行走可持续发展之路的必然选择

  近几年,浙江省联社大力推进普惠金融工程,桐乡农商行积极贯彻“一条道路、两场革命”和“做小做散做实”的经营理念,充分利用农村村级组织开展信贷授信公议评定,开通“普惠快车”小额贷款发放绿色通道,大力支持农村微小型企业发展,给农村带去了活力,给农商银行经营带来了生机。这是农商银行实现可持续发展的一个重要转折点,使农商银行经营逐步在良性循环中实现了自我滚动式发展。当前社会经济形势复杂,各种金融类产品纷乱多杂,在这样的形势之下,营销贷款是增强公众信心的必要,桐乡农商行充分利用自身的优势,推行深入农村基层营销贷款,既可以树立公众信心,也是农商银行实现经营战略自我调整,走可持续发展之路的必然选择。

  二、贷款营销攻守策略的把握是实现普惠金融理念的关键

  农商银行定位于农村、农业、农民,同时兼顾农村个私企业的培植,以盈利为目的。如何在营销过程中实现盈利与防险的有机结合,应在营销策略的攻守上把握以下几方面:

  1.营销理念及品牌的设计。农商银行必须树立“营销为首”的观念,要充分利用现有的资源,以及点多面广、人员配置齐全的优势,建立一套反映灵敏、策略灵活、运转高效、城乡联动的市场营销体系,有效地运用信息资源,科学测算市场需求,及时推出个性化、人性化的金融“套餐”,为目标客户提出全方位的金融服务。以小额农贷品牌为轴心,兼顾满足个体工商户、种养殖加工销售大户、优秀民营企业的资金需求,要通过各种媒体加大宣传力度,增强客户对农商行贷款营销活动的参与意识。

  2.强化营销技能培训。充分挖掘农商银行老信贷人员多年从事信贷工作所积累的工作经验,注重农商银行对于农村信贷营销优良作风的传承。在以老带新的同时,加强经济法律法规、社会关系学、心理学等方面知识学习,提高员工营销技能,深化对“营销”二字内涵的认识,真正把贷款营销与贷款发放区别开来,变等客上门为主动上门,变坐商为行商,使营销行为得到客户的认可并创造价值。

  3.构筑营销网络。应充分发展农商银行点多面广、人多线长的优势,充分利用已经建立的驻村金融指导员机制,强化驻村金融指导员对于所联络村的密切度,以驻村指导员为基点,发展村委工作人员,村民小组组长等在当地社会有威望声望的人员为补充,搭建一个以村委为窗口的营销网络。全面提高贷款营销覆盖面,真正形成一个全员营销、全力营销、全面营销、全年营销的普惠金融工程大格局。

  4.锁定基本客户群。农商银行的贷款营销不是倾销,必须有一个明确的市场定位,“三农”是大的市场定位,同时还必须对客户市场进行细分,这是贷款营销的基础。农商银行基层支行应结合新形势,调配好实务工作和政务工作的搭配,切实加强各驻村金融指导员的驻村力度,和广大农户“交好朋友”、建立友谊,真实、准确、完整地排摸出辖内各行政村农户的家庭情况、生产规模、个人品质、信用状况、投资需求、年度收支、还款来源,并建立翔实的档案。

  5.实施“黄金客户”战略。黄金客户是指经营收入相对稳定、诚实守信、向其发放贷款安全系数高、能为农商银行带来稳定利息收入和存款的客户。在“黄金客户”战略方面,应当建立黄金客户基础档案,在营销过程实行适度倾斜政策,从农商银行总行到乡镇基层支行,从干部到员工都应有自己入围的黄金客户,要对外部不可控因素作出积极的动态反映,以求获得黄金客户持久的市场份额。

  三、农商行贷款营销策略效果评估

  农商银行在经历了几十年的曲折发展后,近几年进入了加速发展期,但与大型银行相比,仍然需要在贷款业务拓展、贷款营销机制方面不断的寻找自身存在的不足与潜在的问题,才能保证农商行在金融领域持续向前发展。针对直接关系利润的贷款业务,尤其应该认清市场形势和国内经济形势发展之后再进行相应的、科学的营销策略分析与调整,从而保证更好地适应客户需求与市场需求,为银行创造可观的收益,提升区域银行核心竞争力。